La vente est l'ensemble des
actions menant à la conclusion d'une entente de service
contre rémunération entre un fournisseur et un client.
Une vente comporte
généralement quatre étapes.
1. Introduction
D'abord de la
personne qui propose, de son entreprise, ses
produits services et moyens pour soulever un
intérêt.
2.
Étude/analyse des besoins
Quel est le
contexte du projet, besoin ?
Quel problème ou opportunité le client
essaie-t-il de régler ou réaliser?
Quels sont les attentes de résultats?
Comment espère-t-on résoudre la question?
Quels sont les inconvénients et contraintes
connues?
Qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi?
3. Présentation
d'une
offre de services
Le
fournisseur, vous, présente le service qu'il
propose pour répondre aux besoins identifiés à
l'étape 2. À cette étape, vous aurez à répondre
aux questions, préoccupations du client. C'est
l'occasion de répondre aux inquiétudes soulevés
par votre proposition et de fournir des
solutions aux objections de ce dernier et de
s'entendre sur les aspects financiers de la
proposition.
4. Conclusion
C'est l'étape
où le client accepte votre offre avec les
ajustements que vous avez convenu à l'étape 3.
C'est habituellement le fournisseur qui doit
prendre l'initiative de conclure la discussion
pour faciliter la prise de décision.
Une bonne
technique et compréhension de ce processus facilite
toute la relation entre un fournisseur et son
client. C'est une question de professionnalisme au
même titre que la qualité de votre travail en cours
de mandat. Il est fortement recommandé de suivre au
moins un cours de vente de base pour bien comprendre
ce processus.
